В Кирове прошел бизнес-завтрак, во время которого бизнесмены поделились секретами создания и пополнения клиентской базы

«Методы  привлечения и удержания клиентов»

Темы для обсуждения на бизнес-завтраке формулируются слушателями в процессе обучения. Это третье мероприятие предпринимательской группы в рамках программы агломерации в городе Кирове. Во время этой встречи бизнесмены обсудили «Методы  привлечения и удержания клиентов». Для выступления, традиционно, были приглашены 4 спикера, ведущих бизнес в различных сферах предпринимательства. Исходя из своего личного опыта, каждый  предложил коллегам свой способ привлечения клиентов.

По мнению Ирины Власовой, начальника управления по организационному развитию АО КБ «Хлынов», в их компании очень важны сотрудники. Так как именно они являются точкой контакта с клиентом: создают и продукт, и сервис, и формируют цену, и отвечают за условия, которые предлагает банк.

Поэтому важно правильно мотивировать сотрудников — донести до них, что вы хотите получить и какая выгода будет для них. Денежная мотивация не самая сильная, так как мало влияет на внутреннее ощущение человека. Сколько бы не повышался доход, сотрудник привыкает к этому раздражителю и перестает на него реагировать. Поэтому важно грамотно сочетать материальную и не материальную мотивацию (похвала, возможность карьерного роста, переходящий кубок, доска почета, отпуск и т.д…)

Также важно вовлекать персонал. Это можно сделать разными методами и способами:

  • отношения в команде (мотивация, обучение, правильные ресурсы и инструменты);
  • похвала от руководства и коллектива (80% людей зависят от внешнего мнения);
  • реализация возможностей, возможность проявить себя;
  • создание комфортной обстановки. Сотрудники остаются в компании, если там дружеская атмосфера. Они останутся до той поры, пока разница с конкурентом в доходах не превышает 30%.

Рост вовлеченности снижает текучесть кадров и улучшает отношения внутри коллектива. А довольный сотрудник привлечет максимум клиентов, которые уйдут от нас получив качественный сервис.

Екатерина Орешкович председатель совета директоров ГК «Руснедвижимость» рассказала о том, как привлекать клиентов в сложной сфере недвижимости. По ее словам, в недвижимости сейчас низкая конкуренция из-за пока еще низкого профессионального уровня. «Руснедвижимость» для привлечения лояльности использует различные PR-мероприятия, благотворительные акции, обучающие проекты,  и короткие распродажи. Но помимо привлечения новых клиентов компания много внимания уделяет сохранению своей базы.

— Мы, как  и все, заблуждались в том, что весь рекламный бюджет должен быть ориентирован на привлечение новых покупателей. Пару лет назад на одном из семинаров нам открыли глаза на то, что новые клиенты — это всего лишь 30% продаж. Нужно обратиться во внутрь своей клиентской базы и поддерживать лояльность среди них. Мы начали работать по-другому, — рассказала Катерина Орешкович.

Тем, кто уже покупал недвижимость, и тем, кто приходит по рекомендации, обеспечивается полный комфорт. Для них работает единый контакт-центр, где существует возможность бронирования всех новостроек. Можно приобрести квартиру по цене застройщика и даже ниже. Индивидуальный подход, и забота о своих клиентах помогают их удержать.

«Чтобы привлечь клиентов в охранный бизнес, нужно чтобы он как можно больше знал об этой организации: какие виды технических средств используются, сколько лет они на рынке и доверял ей», считает Сергей Урванцев, генеральный директор охранной компании «Фемида». Объекты охраны — места, где человек проводит больше всего времени и где хочет чувствовать себя в безопасности.

В «Фемиде» также разделяют работу тех, кто работает с новыми клиентами и тех, кто занимается с уже существующей клиентской базой.

— У нас есть отдел продаж и отдел развития. После того, как состоялся первый контакт, мы передаем клиента в отдел развития, где не нужно тратить много энергии на убеждение. Клиенты уже знают нас и доверяют нам свою безопасность, безопасность своих близких и своих ценностей. Их мы можем просто информировать их в рассылках об акциях и предложениях, — рассказал Дмитрий Гагаринов, коммерческий директор компании «Фемида». Что касается новых клиентов, самый большой отклик идет от сарафанного радио. Ну и конечно, клиентам удобно, что мы предоставляем полный комплекс услуг: пожарно-охранные сигнализации, тревожные сигнализации, физическая охрана. И им не нужно усложнять себе задачу, заключая договора с несколькими компаниями, оказывающими либо только техническое обслуживание, либо только реагирующими на сигналы. Кроме того, мы берем на себя полную материальную ответственность и обеспечиваем надежную защиту любого объекта: от квартиры и гаража до банка, что безусловно дает нам преимущества перед конкурентами.

О том, как выстраивать долгосрочные партнерские отношения с клиентами, рассказал Андрей Бабинцев, генеральный директор компании «Уют». Самым главным аспектом в этом вопросе, по его словам, является определение платежеспособности и лояльности клиентов.

— Перед тем как развивать отношения, нужно определиться, кто для нас самый хороший клиент и, почему. Взвесить общую стоимость взаимоотношений, что он у вас покупал, когда, какую наценку вы могли себе позволить сделать? Продумать, что будет потом: насколько он сможет в дальнейшем поддерживать уровень вашего взаимодействия и что для этого нужно сделать — надо узнать, как он живет, чем дышит. Надо взвесить свои траты с той прибылью, которую мы получим от клиента, чтобы понять: нужен ли он нам?

Если с этим клиентом у нас планируются долгосрочные партнерские отношения, составить план действий и определить факторы развития. Проанализировать, какие моменты нужно скорректировать. Определить вовлеченность клиента в проект и свое положение относительно конкурентов. Проверить совпадение целей и задач, наличия необходимых ресурсов. При положительном решении вопроса, составляем план совместных мероприятий и работаем над повышением уровней дохода и доверия.

А дальше снова по кругу: определяем нужен ли вам клиент, составляем план действий и придерживаемся его.

Во время бизнес-завтрака его организатор — Лев Давидович Шварцблат, исполнительный директор Лиги предпринимателей «Деловая Вятка» представил слушателям Уполномоченного по защите прав предпринимателей в Кировской области Андрея Николаевича Вавилова. Он сообщил, что если у присутствующих возникнут споры с госорганами, областными или муниципальными властями, контрольно-надзорными органами можно обратиться к Уполномоченному по защите прав по телефону 47-77-77.

Напомню, программа ScaleUp рассчитана на год: слушатели посещают семинары, бизнес-завтраки и мини-конференции и общаются со своими наставниками. В результате применения данной программы  должен вырасти оборот предприятия слушателя на 25%, либо предприятие должно выйти из кризисной ситуации, либо предприятие получит новые возможности для роста и развития. Кроме того, благодаря общению в среде бизнесменов, готовых делится опытом и знаниями, появляются новые полезные связи, партнеры и инвесторы и идеи для развития.

В середине января 2017 года стартует обучение новой группы предпринимателей,  желающих совершить бизнес-прорыв, и наставников, готовых содействовать  развитию бизнеса своих коллег, делится опытом и проводить консультации. Программа также рассчитана на один год от отбора до получения сертификата. Участие слушателей в акселерационной программе платно. Подробности участия можно узнать в ООО «Бизнес-Технологии-М»:

Барамзина Ирина Владимировна, тел. 8922-660-06-05

Грязева Екатерина Николаевна, тел. 8900-526-18-08

тел. (8332)21-77-47, почта: mail@sdi-kirov.ru